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Saber vender, un requisito para el abogado y el éxito de la firma


   12 de febrero de 2020

Saber vender, un requisito para el abogado y el éxito de la firma

La existencia de un mercado cada vez mas competitivo ha obligado a las firmas, a lo largo de los años, a desarrollar dotes comerciales para avanzar en la profesión. Aquellas firmas que no generan negocio quedarán, irremediablemente, estancadas. Los tiempos han cambiado y los abogados deben salir a buscar a sus clientes.

Si bien el trabajo del abogado habla por si mismo, y suelen ser recomendados, el boca a boca ya no es suficiente, el abogado debe saber vender, diferenciarse con su ventaja competitiva y abrirse paso dentro del mercado.

Debemos entender que las firmas legales son como una empresa más y debe estar orientada a buscar al cliente, retener y fidelizar a través de la satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Algunos abogados nacen con el don de venta, otros no, pero se puede aprender y hoy en día algunas firmas se han enfocado en capacitar a sus abogados no sólo en temas técnicos sino también en gestión de venta, estrategia comercial, liderazgo, etc.

Hoy la venta es parte de la profesión legal. Las firmas deben crear estrategias, planificar, fijar objetivos y concretar acciones comerciales, no se puede salir al mercado a improvisar, para ello se debe preparar un mensaje de venta adecuado y es preciso que los miembros de la firma estén alineados a ese mismo mensaje y objetivo. Los abogados deben comprender el mensaje que la firma quiere transmitir al cliente actual y  a sus clientes potenciales.

El abogado debe tener una mezcla de conocimientos, habilidades y actitud.

Las firmas legales, dentro de su Plan de carrera para promover al cargo de socio, incluyen como requisito indispensable la generación de negocio y ser capaces de vender el servicio jurídico al cliente. El candidato debe demostrar numéricamente su aporte. Cada vez más indicadores muestran claramente que en el complejo y competitivo mercado legal actual, los abogados tienen que tener también un perfil comercial para triunfar en la profesión.

Ten en cuenta algunas características de un abogado como buen vendedor:

•            Conectarse con los clientes
Crear empatía con el cliente y su problema. Es importante crear una conexión y comprender al cliente.

•            Conoce al cliente 
Entiende a su cliente, se interesa por sus necesidades.

•            Pensadores críticos
capacidad de comprender críticamente, analizar, evaluar, y luego actuar en un punto de tensión es fundamental.

•            Aprovecha el momento
No deja espacios en blanco. Si comienzan a notar desinterés en el cliente, tienen la agilidad de pensar rápidamente en una nueva forma de llamar su atención.

 

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