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Mirar hacia atrás para tomar impulso <br />
 

Mercedes Asorey

Mirar hacia atrás para tomar impulso 
 

Tenemos el anhelo de dejar el 2020 atrás con la esperanza en que el próximo año sea mejor. Sin embargo, estos meses han traído consigo muchas enseñanzas y ahora es el momento de repasarlas para diseñar o repensar la estrategia de las firmas legales durante los próximos meses. 

Los despachos de abogados se han puesto a prueba ante un evento inesperado y de dimensiones globales como ha sido la pandemia provocada por la covid-19. La capacidad de hacer autocrítica y de ser flexibles sin perder de vista el horizonte será determinante para tener éxito en el futuro. Si hablamos de forma metafórica, la estrategia de las firmas debe ser como el bambú, un material flexible, ligero y resistente al mismo tiempo.  

El sector se ha adaptado con rapidez, siempre lo hace, a los cambios que se han producido por la pandemia. En general, el mundo de la abogacía de los negocios ha respondido con premura a las necesidades de sus clientes. Ahora que llega el final del año, cuando muchas de las firmas cierran sus cuentas, es el momento de la verdad y, probablemente, no haya ido demasiado mal. Sería una lástima desaprovechar la oportunidad que nos ha dado este acontecimiento terrible para quedarnos solo en un análisis económico de la situación.

Efectivamente, ha sido un año difícil y se puede tener la tentación de cerrar cuentas, ver que se ha "salvado" un ejercicio que llegó a pintar como catástrofe económica y darse por satisfecho. Siento dar malas noticias, pero precisamente ahora es el momento de aprovechar toda la bofetada de realidad que ha traído consigo este año. Llega el tiempo de echar la vista atrás, revisar qué le habíamos pedido al 2020 y chequear si todo lo que no hemos conseguido se ha debido solo a causas externas. Tenemos la oportunidad de repasar las carencias que esta situación excepcional ha puesto de manifiesto y todo aquello que creíamos imprescindible cuando solo era un lastre. Si intentamos esconder una cosa o la otra y no nos ponemos manos a la obra puede ser que no salgamos tan bien parados del próximo cisne negro. 

Para darle un toque positivo a la autoevaluación podemos empezar por aquellas cuestiones estratégicas que han permitido que la firma haya superado las dificultades de un año tan complicado. Aquello que nos ha ayudado a conservar a los clientes (lo ideal sería que los hubiéramos fidelizado aún más), la respuesta de los distintos departamentos que se han sabido adaptar rápidamente a las nuevas circunstancias o los avances tecnológicos que se han implementado en semanas. Cada despacho debería hacer un ejercicio para encontrar esos puntos positivos. Después, deberá tomar decisiones sobre qué papel jugarán a partir de ahora en la estrategia de la firma. 

 Se acaba el año y es el momento de preguntarse algunas cuestiones. ¿Qué acciones me han acercado a los objetivos y cuáles me han alejado de las metas propuestas para 2020?  ¿Ha perdido la firma algún cliente? ¿Sé lo que quieren los clientes? ¿Puedo ofrecérselo? ¿Los temas, asuntos a los que dedico mi tiempo me están ayudando a posicionarme donde me había propuesto? ¿Cómo me he relacionado en un año sin apenas interacción personal cuando mi marketing eran las comidas de trabajo? ¿Necesito un espacio para conferencias? ¿Lo han echado de menos mis clientes o potenciales clientes? ¿Los socios han estado a la altura de lo que esperaban los miembros del despacho de ellos? ¿Estaba preparada la firma tecnológicamente para lo que ha sucedido este año? ¿He perdido oportunidades por no tener la sofisticación suficiente o, al revés, la fortaleza de la firma me ha permitido hacerme más fuerte ante los competidores? ¿Los socios han echado en falta la interacción presencial necesaria para intercambiar conocimientos? Por ejemplo, la respuesta a esta última pregunta me puede llevar a analizar si existe el entorno necesario para alimentar el talento o no. 

Es el momento también de realizar presupuestos realistas, pero no cicateros. No podemos permitir que no haber realizado un buen análisis de lo que nos ha enseñado este año nos aleje de aquello que hace fuerte a una firma legal: el talento. Es clave atraerlo, cuidarlo y darlo a conocer. Cualquier cliente que contrata a un abogado quiere al que mejor atienda sus intereses empresariales, solucione su problema o garantice la seguridad de su negocio. El cliente quiere siempre al mejor y querrá confiar en su asesor jurídico. Por eso las firmas no pueden ser tacañas a la hora de cuidar ese conocimiento que le reclaman. 

Sé que todo esto que digo puede parecer un ejercicio imprescindible, pero creo que si hay un año en el que es más importante que nunca recordarlo es este. Puedo asegurar que he visto planes anuales que se guardaban en un cajón al comenzar el ejercicio y nunca más volvían a ver la luz. Es más, el año siguiente se realizaba otro plan como si el anterior no hubiera existido y sin pensar en una estrategia de continuidad.  ¡Cuántas buenas intenciones desperdiciadas! Y lo que es peor ¡Cuántas oportunidades perdidas! 

Los números son importantes y llegados a este punto podemos felicitarnos de que el sector legal no sea, ni mucho menos, de los más perjudicados por la pandemia. Sin embargo, si no somos capaces de hacer un ejercicio sereno y aprender de lo que hemos vivido habremos perdido una oportunidad única. Repito, los números son importantes, pero cómo consigo llegar a esos números es lo imprescindible. El cortoplacismo pasa factura. 

Mercedes Asorey
BlackSwan Consultoría 

 

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