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"El presencialismo toca a su fin para pasar a la era de la responsabilidad compartida y a la autogestión" 

Iolanda Guiu

"El presencialismo toca a su fin para pasar a la era de la responsabilidad compartida y a la autogestión" 

Iolanda Guiu es socia de Barton Consultants. Experta en organización de despachos profesionales y gestión de personas, se ha especializado en las relaciones personales a todos los niveles: desde la atención al cliente, a la comunicación interna pasando por la propia gestión del talento de las compañías.
 
Iolanda Guiu publica artículos habitualmente en prensa general y económica, tanto en papel como on line, y junto con Francesc Domínguez, es autora de dos libros: El marketing jurídico (Granica, 2004), que fue el primer libro sobre marketing para abogados publicado en España, y Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado (Bosch, 2009). Además, es ponente habitual en fórums y congresos, y formadora.

Latin Counsel: ¿Hacia dónde se dirige el sector legal luego del impacto del covid-19?

Iolanda Guiu: El sector legal no tiene por qué cambiar a raíz de la Covid en cuanto a su esencia. En todo caso, quizás cambie la manera de relacionarse con el cliente y con los colaboradores. No cambiará en cuanto a la práctica jurídica sino en la forma de implementarla. Estamos acostumbrados a relaciones directas, in situ, y ahora nos vemos obligados a relacionarnos a través de pantallas y a distancia. Por ello, el profesional de la abogacía debe recurrir todavía más a estrategias de marketing y comunicación para, a pesar de la distancia, ganar la confianza del cliente. Ello exige la modernización sí o sí de los bufetes, aplicando la tecnología. La diferencia con la etapa anterior es que la tecnología no se aplica por modernidad sino por necesidad y debe estar totalmente alineada con una estrategia de comunicación orientada a mantener o a ganar la confianza del cliente.
 
 LC: ¿Cómo son los nuevos modelos de trabajo en relación a la gestión de personal interno a todos los niveles?

IG: Como se ha demostrado, los profesionales somos capaces de autogestionarnos y, sin tener al jefe presencialmente, trabajar igual o mejor. La distancia no implica la merma de responsabilidad. Es justo al revés. La distancia hace que nuestra responsabilidad dependa única y exclusivamente de nosotros mismos y nos hace mejores profesionales.

En cuanto a los jefes, esta es la situación ideal para pasar de ser jefe de un despacho a líder. Un líder motivador que consigue que los profesionales den lo mejor de sí mismos sin tener la presión de la presencia.

Tanto abogados como profesionales de apoyo han demostrado que el servicio al cliente no tiene por qué verse afectado. Hay que asumir que el presencialismo toca a su fin para pasar a la era de la responsabilidad compartida y a la autogestión. Ello, a su vez, potenciará la conciliación familiar, tan necesaria en un mundo en que no es fácil ser madre/padre y ser profesional de éxito. Esta situación nos brinda la oportunidad de ser personas completas, sin tener que renunciar a nada y dando lo mejor de nosotros mismos.

LC: ¿Cuál ha sido el impacto del covid-19 en la relación con nuestros clientes y potenciales clientes?

IG: En un principio parecía que la distancia iba a distorsionar las relaciones con los clientes. No ha sido así. Hemos aprendido a confiar en los profesionales aunque no les visitemos en su despacho. Respecto a los clientes potenciales, la situación actual ha propiciado todavía más el marketing online y ha hecho conscientes a los despachos de que todo lo que ocurre en el mundo offline también ocurre en el mundo online. Es más, en la red cualquier información tiene un enorme alcance, cosa que no ocurre en nuestra vida offline. Por ello, tener en cuenta y trabajar nuestra reputación y marca personal on line es vital. Un comentario negativo multiplica por mil su repercusión si aparece en cualquier soporte online. Por ello, debemos trabajar en nuestra reputación digital. Hay algo que no debe escapársenos: no solo debemos ser excelentes profesionales sino parecerlo y comunicarlo. 

Así pues, como el quehacer de un letrado no es estar continuamente preocupándose de todo lo que ocurre en el mundo virtual, si no quiere perder cuota de mercado, lo mejor que puede hacer es confiar en los profesionales del marketing y la comunicación para que gestionen su reputación. De igual modo que el personal de apoyo se ocupa de asuntos administrativos para que el letrado pueda ocuparse de los asuntos jurídicos, los profesionales del marketing y la comunicación se ocuparán de su imagen y reputación. 

LC: ¿Cuál es su recomendación como punto de partida de la gestión humana para las firmas para mantener la comunicación y la productividad?

IG: Lo primordial es dar valor a las personas. No importa si estamos compartiendo espacio o trabajando en la distancia. Todos los profesionales de una firma tienen su cometido y su importancia en el engranaje de este negocio.

La comunicación debe ser la herramienta de cohesión de los equipos. La pregunta es: ¿Cómo podemos trabajar de manera correcta y eficiente si no nos comunicamos con los miembros de nuestro equipo? ¿Pretendemos acaso que adivinen lo que deben hacer? La comunicación es lo que nos diferencia de otras especies y hacemos muy mal uso de ella. Creemos que no hace falta decir las cosas. ¿Cómo pretendemos que alguien sepa qué debe hacer y cómo si no se lo explicamos? Porque de lo que se trata es de que su labor contribuya nuestros objetivos…
Hay personas que creen que no hay que explicar nada, que los profesionales deben saber qué hacer. Se equivocan. La tarea más importante de un líder es indicar cuáles son los objetivos de una firma y cómo hay que llegar a ellos.

Culpamos a menudo de incompetencia a nuestros colaboradores sin cuestionarnos si hemos sido capaces de transmitirles el mensaje correcto. Quizás deberíamos autoevaluarnos y dejar de culpar a los demás para asumir que, si pretendemos ser líderes, lo primero que debemos hacer es marcar el camino y explicar qué hay en él.

Nadie es capaz de dar lo mejor de sí mismo si no sabe qué se espera de él.

Iolanda Guiu
Partner en Barton Consultants

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