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Los retos del sector legal para el 2021: Estrategia, marketing y tecnología<br />
 

Eugenia Navarro

Los retos del sector legal para el 2021: Estrategia, marketing y tecnología
 

No podemos negar que la pandemia ha tenido un impacto directo en el sector legal y ha actuado de catalizador de cambios que ya estaban perfilándose antes de la llegada del COVID_19 a nuestras vidas. La evolución del sector legal era imparable debido a la aparición de nuevas necesidades de los clientes, de la tecnología y de la relevancia de del entorno digital. 

El 2020 nos pilló desprevenidos, pero aceleró muchos cambios que tal vez hubiesen tomado mucho tiempo sin esta situación de urgencia. La transformación digital, antes una palabra cosmética más que una realidad en el sector legal, empezó a estar en las agendas de todos los agentes que operan en el sector. 

Este 2021 va a exigir mucho de nosotros mismos y especialmente nos va a requerir ser resilientes. La resiliencia es una actitud para sobrellevar los momentos difíciles, aprendiendo de ellos, poniendo en valor y perspectiva nuestra vida y lo más importante, generando un plan de acción para cambiar un momento adverso. 

Por este motivo, en el 2021, hemos aprendido la importancia de poner al cliente en el centro para enfocar nuestro modelo de negocio y generar eficiencia en los procesos y aquí es donde la tecnología ocupa un lugar preferente ya que es una aliada para la generación de mejoras en el servicio y competitividad. 

El mercado legal se ha vuelto extremadamente competitivo, con un crecimiento constante en facturación y más jugadores en el terreno. Ya no solo compiten las firmas tradicionales; también se incorporan modelos alternativos, con nuevas estructuras y servicios. La abogacía está sufriendo una polarización en sus modelos de prestación de servicios: por un lado, los industrializados y, por otro, los singulares y complejos. Cada modelo requiere de una estrategia y un acercamiento a la tecnología diferentes. 

También están cambiando los paradigmas del sector y eso afecta directamente al perfil de abogado. Los nuevos profesionales deben ser capaces de afrontar los retos de la nueva era y, para ello, deben contar con nuevos conocimientos y competencias. La cultura de trabajo tradicional del sector se ha caracterizado por una aprensión a trabajar fuera del escritorio, de manera flexible, en diferentes entornos, con diferentes equipos multidisciplinares y con el uso de la tecnología. El momento actual requiere de estas habilidades más que nunca.

La complejidad del sector legal implica que no se puede competir sin estrategia y que la gestión es un elemento clave en el que deben focalizarse los abogados. La estrategia define el tipo de servicio, quién es nuestro público objetivo, analiza nuestra realidad y dibuja nuestro futuro para que podamos trazar un plan de acción para conseguir nuestros objetivos. Será el 2021 un sector donde tengamos que poner foco. La especialización sectorial en lugar de únicamente por áreas de práctica reorganizará la forma de trabajar de las firmas, con equipos multidisciplinares que darán un enfoque de negocio integral y más flexible.  Este cambio forzará a las firmas a trabajar de manera más coordinada entre las áreas para un mayor conocimiento del cliente y sus necesidades. 

Pero si la estrategia es importante, el marketing nos ayudará a fijar nuestros objetivos. No se puede establecer una estrategia sin el conocimiento profundo de lo que está ocurriendo en el sector y ello implica comprender los cambios, los nuevos actores y la tecnología. 

¿Qué aspectos nos ayudará a reflexionar la utilización del marketing? 

Análisis de mercado.  Comprender los nuevos paradigmas de los clientes, conocer a nuestros competidores, entender a la realidad de nuestro mercado a través de las tendencias y segmentar y conocer nuestros clientes objetivos. Foco ante todo. 

Análisis de nuestros clientes. La fijación de una estrategia requiere un análisis profundo de lo que nuestros clientes necesitan, especialmente en estos tiempos difíciles. Necesitamos analizar sus hábitos de compra cambiantes en este entorno actual y generar empatía para entender cuáles son sus "pain points" (puntos de dolor) para poder ayudarles inventando nuevos servicios o mejorando los actuales. Debemos saber en que sector competimos, si en el industrializado o de prestación de servicios complejos y singulares porque nuestra estrategia será completamente diferente. 

Perfil de abogado. Los cambios en el sector impactan en el tipo de perfil de abogado y necesitarán más conocimiento y competencias para afrontar los retos de este convulso período. Los abogados deben incorporar la gestión como parte de la profesión, especialmente componentes de negocio y de tecnología. Deben ser flexibles, autónomos, empáticos y comprender que además del servicio técnico legal, la diferenciación viene dada por un buen servicio al cliente. 

Entorno digital. La pandemia nos ha hecho quedarnos en casa y el entorno digital nos ofrece una puerta al mundo. Por este motivo, es tan importante la imagen en el mundo físico como en el mundo digital. LinkedIn se convierte en la red por excelencia y las páginas webs dejan de ser meramente imagen corporativa, se convierten en una herramienta para la venta.  Los clientes buscan y compran en línea.  

Fijación de precios. En periodos de crisis el precio se convierte en un atributo de selección. Fijar precio es uno de los ejercicios más complejos en el sector legal ya que requiere un análisis profundo de la gestión y del tiempo invertido. El modelo de facturación por horas es el mejor modelo de control de gestión interna, pero ya no sirve como modelo de facturación, ya que los clientes reclaman conocer el precio en la propuesta del servicio. Los clientes buscan precio cerrado y visualizar cómo será el desarrollo del servicio, es decir propuestas proactivas. 

Procesos. La búsqueda de la eficiencia en los procesos y en la entrega de servicios nos llevará irremediablemente a la utilización de tecnología y a la transformación digital. Tanto las firmas de abogados, como los modelos alternativos, o mejor dicho los nuevos modelos, como las asesorías jurídicas están trabajando en sus planes de transformación digital. El trabajo legal cada vez es más complejo, abarca más perspectivas y requiere de datos. Los proveedores de tecnología en el sector legal serán la clave de la evolución del sector legal convirtiéndose en auténticos transformadores de la profesión. 

Nuevas formas de comunicar. La comunicación va a adquirir un papel relevante. Entramos en la era del contenido de valor para generar un posicionamiento en la primera página de los buscadores. Las redes sociales adquieren importancia justamente para atraer a nuestro público a nuestras páginas webs, donde deberíamos ser capaces de conocerlos y ofrecerles nuestros servicios. El mundo audiovisual también ha llegado para quedarse, los webinars y los videos serán el modelo más común de establecer comunicaciones con los clientes. 

La profesión jurídica ha cambiado más en los últimos veinte años que en los dos siglos anteriores. Como parte de esta transformación, la inversión en el mercado de la tecnología legal se encuentra en continua aceleración: la pandemia ha actuado como catalizador, pero lo más importante es que los abogados han comprendido la relevancia de la transformación digital en el ejercicio de su profesión y la evolución de su carrera profesional. La tecnología se convierte en el mejor aliado del abogado ya que le ayudará a ser más eficiente y a evolucionar su asesoramiento hacia el valor. La formación adquiere un punto relevante especialmente en el conocimiento de la tecnología que puede ayudarle a prestar un mejor servicio. Nuevas áreas del derecho también se desarrollarán a partir de la tecnología, que sin duda será un elemento diferenciador en el mercado que marcará la competitivad. 

En definitiva, el 2021, llega cargado de deberes para poder adaptarnos a los cambios de paradigma, luchar en el mercado y marcar la diferencia, pero eso no podremos hacerlo si no nos paramos a pensar y reflexionar sobre nuestra estrategia competitiva en el mercado. 

Eugenia Navarro
CEO TAMA PROJECTS 

Eugenia Navarro es Ingeniero Químico por el Instituto químico de Sarrià y Licenciada en ciencias químicas por la Universidad Ramón LLull, Dirección estratégica de marketing por ESADE, postgrado en Marketing digital y Legaltech y ha realizado un programa en Liderazgo de firmas profesionales por Harvard Business School. 

Inició su carrera profesional en el mundo de los abogados como directora de marketing y desarrollo de negocio de Baker & Mckenzie en España en el año 2000. 

Eugenia es docente en temas de estrategia, marketing jurídico y Legaltech de la facultad de derecho de ESADE donde dirige diferentes cursos en el ámbito de la gestión, como Management de abogados de empresa, Marketing y desarrollo de Negocio y es codirectora del certificado digital de legaltech en conjunto ESADE y el MIT. Además, ha lanzado el primer curso sobre Legal Operations en España destinado al formar a los abogados in- house en la gestión de sus asesorías.
 

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