ENTREVISTA: Facturación y rentabilidad, principal reto para las firmas legales  

Latin Counsel entrevista a Philippi Prietocarrizosa Ferrero DU & Uría y su gerente general Camilo Jiménez nos responde en nombre del estudio:

¿Cuáles son los indicadores de la rentabilidad de una firma de abogados?
Hay varios kpi (key performance indicator) relacionados a la rentabilidad. Está la utilidad sobre facturación a nivel firma, a nivel oficina (cada país), a nivel de cada práctica local y regional. Estos índices se complementan con otros indicadores de productividad en distintos niveles que miden la contribución económica generada por cliente, por abogado y por tipo de servicio.

• ¿El modelo de negocio de su firma involucra a los socios en la gestión de despacho: Facturación?
En lo relativo a facturación, los socios tienen un rol fundamental, por cuanto son quienes determinan el momento en que se debe facturar un determinado asunto y son quienes inician el proceso revisando el work in progress de los clientes que gestionan. Si bien este proceso es empujado, apoyado y operacionalizado por áreas operativas del management, y con avanzados sistemas de gestión, las aprobaciones finales y determinación de montos siempre son determinadas por los socios.

• ¿Cuáles son los principales retos de la firma en el tema de Facturación?
Destacaría 2 desafíos principales, el primero, más estratégico, es lograr ser cada vez más creativos e innovadores en la elaboración de propuestas de servicios y determinación de honorarios. El segundo, más operativo, es lograr reducir el ciclo de negocio, es decir, el tiempo que trascurre entre que se inicia una asesoría y que esta se factura/cobra.

• ¿Cómo planifica el crecimiento de la firma en base a la facturación? ¿Cuál es la estrategia de facturación en un mercado tan competitivo? Al hablar de facturación también se habla de compensación. ¿Cómo establece su estudio un sistema de compensación competitivo y equitativo que traiga oportunidades de crecimiento para la firma?
La planificación del crecimiento considera distintas variables. La primera tiene relación con la conformación de la estructura de abogados, donde apuntamos a mantener una cierta composición, que asume el ingreso permanente de abogados en los primeros años y la promoción/rotación de abogados en niveles siguientes. Adicionalmente, se considera el desarrollo de nuevas áreas de práctica, eventuales ajustes en nuestras tarifas y un estándar de ocupación. Con ello estimamos cuales serían nuestros ingresos.

El mercado es cada vez más competitivo en tarifas y eso motiva a ser cada vez más creativos en la formulación de propuestas de servicios y honorarios. Para ello hemos ido perfeccionando la manera en que las elaboramos, tanto en la forma como presentamos nuestra experiencia, como organizamos los equipos de abogados según el requerimiento, y como determinamos el precio de la asesoría.

En PPU tenemos un plan de carrera que establece un esquema de compensación e incentivos para nuestros abogados. El incentivo premia la contribución cualitativa y cuantitativa que el abogado realiza en términos de clientes, dedicación y productividad.

Camilo Jiménez – Gerente General
Philippi Prietocarrizosa Ferrero DU & Uría