Fomentando lazos de confianza con los asesores de las familias: dos minutos con Lexie Turner

¿Por qué los professional advisers remiten negocios a Stonehage Fleming?

Aquellos con los que trabajamos nos dicen que acuden a nosotros por nuestra competencia técnica. Aunque existen otros proveedores de asesoramiento a family offices en el mercado, nuestra longevidad y en el sector y nuestra experiencia en el apoyo a clientes internacionales con asuntos complejos nos inspira confianza.

¿Cuáles son los retos a la hora de establecer relaciones con professional advisers?

Curiosamente, uno de nuestros mayores activos como empresa puede ser también un reto. Algunos intermediarios ven nuestra extraordinariamente amplia gama de servicios como una amenaza, que podríamos dirigir automáticamente el negocio de sus clientes a nuestros propios equipos de gestión de patrimonios o de derecho, por ejemplo.

En realidad, Stonehage Fleming Law es uno de los mayores «derivadores» de negocios. Los distintos miembros de una familia requieren a menudo ser representados por equipos diferentes. En cualquier caso, nos comprometemos al 100% a encontrar la solución adecuada para nuestros clientes, todos los cuales tienen necesidades y preferencias diferentes. Trabajamos invariablemente mano a mano con sus asesores actuales o les remitimos a un proveedor externo. Nos sentimos cómodos con cualquiera de ellos o con ambos.

¿Cómo deciden cuándo y a quién remiten los negocios fuera de Stonehage Fleming?

Nunca haríamos nada que pusiera en peligro las relaciones con nuestros clientes. A tal fin, sólo les recomendaríamos que trabajaran con un proveedor de servicios -interno o externo- si pensamos que es absolutamente el más adecuado en cuanto a servicio y química.

En términos prácticos, las necesidades de algunos se adecuarían mejor a una relación con una práctica contable regional y boutique y otros pueden estar mejor atendidos por una firma internacional, metropolitana y de primer orden.

Esto no sólo tiene que ver con el tamaño de la consideración, sino también con factores como la ubicación, el enfoque personal y el encaje cultural, así como la aportación de valor junto al equipo existente.

¿Cuál es la clave de una buena relación de trabajo con los asesores externos?

Una buena comunicación es lo más importante. Pero también, trabajar en equipo, no despreciar los consejos de los demás, hacer todo lo posible para estar alineado con los mejores intereses de los clientes. Esas son para mí las cosas más importantes. Si el cliente detecta falta de armonía entre su equipo, lo interpretará como complejidad, conflicto y coste. Nosotros queremos conseguir lo contrario.

¿Qué aporta usted al mercado que no puedan aportar los demás?

La calidad de nuestras relaciones. Esto se debe tanto a la larga permanencia de nuestros empleados como a nuestras relaciones a largo plazo con los clientes. Ambas están vinculadas. Nuestras relaciones no son transaccionales; por definición, no nos centramos en el trato de hoy, sino en preservar los legados y el patrimonio a través de las generaciones. Ese es y ha sido siempre nuestro principal objetivo.

Lexie Turner, Directora de Asociaciones Empresariales, es responsable de establecer y gestionar las relaciones de Stonehage Fleming con professional advisers.

Stonehage Fleming asesora a muchas de las familias y creadores de patrimonio más importantes del mundo. Gestiona y protege su patrimonio, a menudo a través de varias geografías y generaciones.

Ha tenido el privilegio de apoyar a sus clientes, incluida la Familia Fleming, a lo largo de varias décadas, reuniendo en el proceso a profesionales de talento para ofrecer una gama de habilidades y capacidades que rara vez se encuentran en una sola firma. Actuando como Family Office de servicio completo, o trabajando conjuntamente con otros asesores de confianza, ha podido recurrir a más de 40 años de experiencia práctica ayudando a clientes exigentes a afrontar los retos de la creación y preservación del patrimonio.

Sus clientes le han confiado la gestión, supervisión fiduciaria y administración de más de 170.000 millones de dólares. Ofrece sus servicios desde 20 oficinas en 14 geografías.

Propiedad independiente de la dirección, el personal y un fideicomiso de inversión familiar que cotiza en bolsa con una filosofía de capital paciente, sus objetivos están precisamente alineados con los de los clientes a los que sirve.

stonehagefleming.com