¿Qué hace un gran RAINMAKER del derecho? Práctica, pasión y un plan

Durante los últimos años, hay una pregunta recurrente que los abogados me han hecho: "¿Cuál es el secreto detrás de un RAINMAKER (?" Después de haber trabajado durante dos años como director de marketing, primero en Debevoise & Plimpton y más recientemente durante 14 años en Cravath, Swaine & Moore, me fui a escribir un libro para tratar de refinar la respuesta. Seguí observando lo que funciona al tratar de ganar negocios y he visto lo que funciona y lo que no.

Encuentra tu pasión y céntrate en ella

Hay abogados que desarrollan una genuina curiosidad y pasión por un área de práctica o una industria, y luego dan un paso más y se sumergen profundamente en el área, cultivando experiencia más allá de la ley. El entusiasmo, cuando se combina con un conocimiento profundo, tiene un valor único. Al tener el objetivo de ser el mejor profesional posible en una práctica o industria, y conocer los actores clave, así como los matices legales, los abogados de todas las edades se convierten en más que expertos legales para sus clientes; en cambio, se convierten en expertos en la materia, con la capacidad de identificar tendencias antes de que sucedan y fuertes conexiones personales con otros en el campo. Estos son los abogados con los que los clientes permanecen conectados, incluso cuando no hay un litigio activo o un trato que manejar. Los clientes los llaman para discutir la estrategia comercial, pedir presentaciones a otros en su industria y conectarse cuando necesitan asesoramiento profesional. Estos rainmakers tienen las herramientas esenciales para manejar un asunto legal, pero además, están auténticamente interesados ​​en el área de práctica.

Tienes que tener un plan

Hay investigaciones que muestran que, si escribe un plan, es más probable que logre su objetivo. Si bien los planes de práctica creados por los departamentos de marketing pueden ser increíblemente útiles para brindar estrategia y apoyo para hacer crecer un área de la empresa, un plan de negocios personal puede ser de gran ayuda. Los verdaderos Rainmakers se centran en un objetivo y dejan poco al azar. Si bien, sí, es muy probable que inicien una conversación con alguien junto a quien se sientan en un avión que algún día se convierta en cliente, un buen plan proporciona un objetivo, así como las tácticas adecuadas para lograrlo. El elemento más importante de los planes exitosos implica enfocarse en un objetivo definido y luego reenfocar o restringir ese objetivo. ¿El objetivo es ganar más negocios en una industria en particular? Eso es un comienzo, pero ¿puede reducirlo a empresas específicas dentro de esa industria, como empresas familiares que están listas para salir a bolsa o empresas dentro de una geografía en particular? Cuanto más específico sea el objetivo, es más probable que los rainmakers y sus equipos de marketing puedan desarrollar tácticas para lograrlo.

Trate a todos como su mejor cliente

Mi padre ocupó varios puestos de liderazgo senior durante su carrera empresarial, pero siempre noté que era tan amable y generoso con la persona que barría los pisos como con un miembro de su junta. He visto abogados que tienen esta capacidad y he observado que este comportamiento crea un efecto dominó entre las diversas personas que trabajan para ellos, sus colegas y sus clientes. El trato equitativo y amable tiende a ser la cualidad de los mejores Rainmakers aquellos que tienen grandes logros. Tratan bien a todos. También he visto abogados que no tratan a las personas que trabajan para ellos de la forma en que deberían ser tratados. Pero en este pequeño mundo, un día un ex empleado puede convertirse en un influyente de la industria o en el mejor amigo del cliente más importante de la empresa.

El marketing es un músculo

Las personas no nacen sabiendo generar negocio. Como cualquier otra habilidad nueva, requiere práctica. Recuerdo haber hablado en mi primer retiro de socios. Estaba nervioso, y aunque había ensayado no menos de 100 veces y fui a la sala de conferencias la noche antes del evento para practicar sin notas, fue intimidante dar una charla frente a 200 socios que nunca había conocido. Pero la segunda vez que hablé en un retiro firme, me sentí más cómodo (y probablemente mucho mejor). Y la tercera vez, estaba relajado, y aunque había preparado el texto, estaba feliz de recibir muchas preguntas de la audiencia y hacer malabarismos con ellas con facilidad.

Jeffrey Klein, un abogado superestrella de empresas e individuos de la industria del deporte y el entretenimiento, ha dicho que el marketing es un músculo. Jeff cree que las habilidades de desarrollo empresarial requieren práctica, pero si uno dedica tiempo y lo hace una y otra vez, se sentirá más cómodo y probablemente dará sus frutos.

Es posible que la práctica no sea perfecta en el área de Rainmaking, y ningún abogado la saca del parque del parque cada vez que buscan un nuevo negocio, pero la práctica aumenta la capacidad de uno. Si no estás acostumbrado a venderte a ti mismo ni a hablar de tus capacidades o las de la firma, empieza por invitar a un compañero a almorzar y pruébalo con ellos. Luego, lleve a un amigo fuera de la empresa a almorzar y haga lo mismo. Eventualmente, cuanto más lo hagas, mejor te volverás.

Los Rainmaker superestrellas no nacen de esa manera. Requiere mucho trabajo y práctica. Tener pasión y un plan y tratar bien a las personas son los ingredientes clave.

Deborah Farone