Inspiring Women in Law Q&A: Ana López, Abogada y Directora de BD, Marketing & Communications en Galicia Abogados

"La colaboración interna es fundamental, y en Galicia es parte de nuestro ADN en todos los niveles de la organización"
 

Ana López Pariente es la Directora de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación Estratégica de la firma de élite mexicana Galicia Abogados.

Durante los casi 5 años liderando el área de BD & M de Galicia, Ana ha apoyado con éxito a los socios en fortalecer la visión de la firma a medio y largo plazo, implementando estrategias institucionales innovadoras en colaboración con su equipo y grupos funcionales transversales.

Durante este período, Ana ha apoyado a Galicia en el reconocimiento de más de 93 premios de LatAm y Mexico otorgados por publicaciones internacionales como Chambers and Partners, Latin Lawyer, The Legal 500, IFLR1000, Women in Business Law, International Tax Review, GAR100, GCR100, LatinFinance, LatinFinance PIFA, Leaders League and Bonds & Loans, en las categorías de Firma del Año, Firma del Año en Latinoamérica, Firma del Año en DE&I en Latinoamérica, Firma del Año Pro Bono en Latinoamérica, Firma del Año de varias prácticas en Latinoamérica y/o Mexico y varios premios de Deals of the Year y/o Impact Deals of the Year, entre otras.

También ha ayudado en el posicionamiento de más de 90 abogados en el punto de mira de algunos de los directorios legales internacionales más relevantes.

En su primer año en Galicia, Ana desarrolló, con el apoyo de los socios, un modelo de sostenibilidad que hoy integra todos los esfuerzos de la firma en los últimos +15 años en trabajo Pro Bono e iniciativas DEI alineando las operaciones diarias de la firma con el Pacto Mundial de Naciones Unidas. Este modelo fue reconocido en 2021 por Chambers DE&I Awards como uno de los 5 modelos de sostenibilidad y medio ambiente de mayor impacto en América Latina.

Las responsabilidades de Ana también incluyen el desarrollo e implementación de la estrategia institucional de la firma en experiencia del cliente, herramientas internas legales y apps, fortalecimiento de las relaciones con los equipos de BD & Marketing de Best Friends de la firma y liderando un extraordinario equipo de mujeres expertas en comunicación estratégica, branding y eventos.

El hecho de ser abogada también ha ayudado a Ana a desarrollar un enfoque único de desarrollo empresarial y marketing en la firma mexicana, en un rol en el que el pensamiento estratégico es fundamental.

El equipo de Ana fue reconocido por The Legal 500 como Equipo de Marketing del Año 2023 - México.

LATIN COUNSEL: ¿Qué te impulsó a formar el departamento de Business Development y Marketing de Galicia?

Ana López Pariente: La oportunidad de formar parte de Galicia se me presentó a finales de 2018. Siempre sentí una gran admiración por la firma y por los socios que la integraban. 
Descubrí una firma con una cultura única, innovadora y sobre todo con una visión clara, fresca y estratégica hacia el futuro, con la que me identifiqué de inmediato.

Era una oportunidad que iba a aprovechar sin dudarlo ni un segundo.

LATIN COUNSEL: ¿Qué desafíos te has encontrado al implementar una figura relativamente nueva en el sector legal de Latinoamérica? ¿Como crees que se puede elevar la importancia de dicha figura?

Ana: Como lo menciono anteriormente, los socios tienen una visión clara de lo que se necesita para mantener ese "competitive edge" en un mercado cada vez más globalizado que avanza de forma muy rápida y que te obliga a ir siempre 5 pasos por delante. La colaboración interna es fundamental y en Galicia ésta es parte de nuestro ADN en todos los niveles de la organización.

Considero que hay dos factores muy importantes para elevar la importancia de quienes nos dedicamos a estos aspectos en las firmas de abogados:

Un primer factor indispensable es que los socios o stakeholders de deben estar 100% convencidos de la relevancia que tiene el contar con un área sólida y con un equipo integrado por profesionales especializados en Business Development, Marketing y Comunicación para lograr instrumentar la estrategia profesional y financiera de la firma.

En ese sentido, es indispensable involucrar al responsable de estas áreas en el entendimiento y proceso de ejecución del plan estratégico del despacho.

El segundo factor fundamental nos corresponde a quienes lideramos los esfuerzos en estas áreas ya que debemos desarrollar un plan estratégico que deberá construirse teniendo como base los valores que integran la cultura del despacho y cuyas acciones estén enfocadas en apoyar la visión de los socios a corto, mediano y largo plazo, así como ser un aliado de los socios administradores para alcanzar los objetivos del plan de estratégico.

LATIN COUNSEL: ¿Qué es lo que más disfrutas y lo que encuentras más gratificante en liderar este departamento?

Ana: Liderar esta área ha sido, además de una increíble oportunidad, un reto constante en ocasiones de dimensiones inesperadas pero lleno de enormes satisfacciones.

Disfruto mucho mi trabajo, los retos que se nos presentan y sobre todo, la altísima presión con la que trabajamos cada día, sí, disfruto mucho esa adrenalina que genera la enorme responsabilidad de formar parte del mejor despacho de Mexico con una presencia líder en Latinoamérica.

El poder desarrollar e implementar estrategias sofisticadas de Business Development, Marketing y Comunicación y además lograr mantener un posicionamiento como el que se ha logrado, requiere de mucha energía, conocimiento especializado de los mercados legales, de las necesidades de nuestros clientes y una sensibilidad especial para poder transmitir una cultura única de forma clara y dirigida a diferentes audiencias.

Lo más gratificante es sin duda alguna, rodearme de personas a las que admiro profundamente en un ambiente de trabajo de respeto, cordialidad, buen humor y con objetivos comunes que nos permite a todos ser nuestra mejor versión como profesionales y como personas.

LATIN COUNSEL: ¿Como ha sido la evolución del departamento y qué impacto ha tenido en el crecimiento de la firma?

Ana: Los esfuerzos de los socios por crear un área como la que tenemos iniciaron hace aproximadamente 10 años con la intención de apoyar el posicionamiento del despacho y su marca a través de un esfuerzo de comunicación de la mano de una firma de outsourcing que nos apoyó en la elaboración de una estrategia de comunicación y marketing.

La instrumentación de este esfuerzo tomó más de dos años y el catalizador fue el primer reconocimiento de Chambers and Partners como mejor firma de México en 2013. A partir de ese momento, se incorporó Beatriz Barrera como responsable de Comunicación y Marketing, quien contaba con una gran experiencia en estas áreas, pero sin antecedentes en nuestra industria y lo que más interesaba al Despacho era contar con una profesional con experiencia y una visión fresca.

Posteriormente el Despacho se enfocó en la tarea de ampliar su marketing a través de las revistas internacionales especializadas. La ejecución de una estrategia definida y comunicada hacia dentro y fuera de la organización, acompañada de una consolidación en la oferta de servicios y la participación en las transacciones más relevantes del país y la región, facilitaron el camino hacia el posicionamiento de liderazgo de la firma.

En enero de 2019, cuando me incorporo al despacho, los socios buscaban que con mi preparación como abogada y experiencia previa en temas de BD, Marketing y Sustentabilidad se lograra integrar un área sólida que apoyara de forma integral la estrategia institucional a corto, mediano y largo plazo.

La idea fue crear un área que no sólo atendiera los esfuerzos de Comunicación y Marketing sino que lograra integrar áreas de negocio que se complementan, lo que ha permitido acelerar el posicionamiento del despacho con las publicaciones más relevantes en el mercado internacional y desarrollar e implementar una estrategia de sustentabilidad integrando todos los esfuerzos que en temas de DE&I y Pro Bono ya llevaban muchos años implementándose.

A finales de 2019, con el apoyo de asesores externos, instrumentamos un cambio de imagen y una narrativa institucional que reflejara los valores fundamentales de nuestra cultura única en el mercado.

Durante la pandemia, el apoyo de nuestras áreas de comunicación, marketing y BD fueron esenciales para preservar la cultura del despacho, el sentido de pertenencia, bienestar de nuestro equipo y el modelo de negocio basado en la colaboración.

Hoy en día, apalancados en lo que hemos alcanzado en materia de posicionamiento del Despacho, hemos entrado a una nueva etapa de capacitación y concientización de BD, así como desarrollo e identificación de soft skills con todos los equipos de Galicia, reestructurando nuestra área con la finalidad de aprovechar las herramientas tecnológicas y de IA para que, junto con el Comité de BD seamos un facilitador hacia los equipos legales en el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio y experiencia del cliente.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo ves la evolución de la profesionalización de la industria BD & M en Latinoamérica?

Ana: Tenemos la fortuna de contar con una red de Best Friends muy sólida, no sólo en la región sino internacionalmente, pero específicamente en LatAm esto nos ha permitido compartir experiencias en jurisdicciones que llevan varios años de ventaja en la forma en la que se han desarrollado estas áreas.

Las nuevas condiciones económicas y políticas, acompañadas de mayor competencia internacional, nos obligan a evolucionar de forma constante pero con una visión institucional muy clara de futuro.

Conforme a nuestra cultura de colaboración, estamos convencidos que podemos aprender todos de las experiencias que podemos intercambiar con nuestros Best Friends en la región y que es una forma indispensable de operar hoy en día.

Hacia el futuro, vemos que estas actividades continuarán siendo esenciales en cualquier modelo de negocio y más aún tendrán un gran desarrollo e irán acompañadas de contrataciones de profesionales con diversas especialidades apoyados con herramientas tecnológicas de última generación, lo que nos llevará a entender mejor que las firmas de abogados debemos operar cada vez más como empresas, como muchos de nuestros clientes.

LATIN COUNSEL: ¿Crees que el contar con una formación jurídica te ha ayudado a sobresalir en tu trabajo?

Ana: Esta pregunta tiene matices porque algunas firmas creen que en los puestos directivos de BD, Marketing y Comunicación, tener formación jurídica no es una necesidad.

En mi experiencia, y dado que soy abogada y que ejercí como tal durante más de 20 años de mi desarrollo profesional, combinar la formación jurídica con el talento para el desarrollo de negocio y el pensamiento estratégico puede crear una propuesta sólida en BD, Mktg & Comms para una firma legal.

Esta experiencia proporciona un conjunto único de habilidades, una visión de las expectativas del cliente y las prioridades relacionadas de los abogados, entre otros. Pero para sobresalir en este puesto es esencial estar dispuesto a desarrollar la aptitud y la actitud comercial adecuadas, así como la voluntad de adaptarse a un cambio continuo y respetar los distintos enfoques.

Estar cualificado jurídicamente y haber desarrollado una atención al detalle, un enfoque analítico y centrarse en una comunicación clara, puede ser un activo importante.

Para las firmas líderes, las funciones de BD, Marketing y Comunicación implican hacer malabarismos con un gran número de responsabilidades y gestionar la presión y los plazos, a menudo urgentes y a veces irreales. 

Los recursos son casi siempre escasos y no es una carrera para personalidades débiles, pero rodearse de un equipo fuerte tiene un valor incalculable. Para alcanzar los objetivos institucionales se necesitan personas con talento en las que se pueda confiar.

Sin embargo, quienes se esfuerzan por aprovechar las oportunidades de negocio, planificar estratégicamente, introducir mejoras, establecer relaciones internas y externas, poner en práctica habilidades de comunicación y apoyar el cambio, pueden convertirse en un activo real para cualquier firma legal. Debemos aspirar a dominar estos aspectos estando abiertos a aprender nuevas habilidades comerciales cada día.

LATIN COUNSEL: ¿Qué consejo le darías a alguien que esté haciendo sus primeros pasos en BD y M? ¿Qué le dirías a los despachos que aún no tiene departamento de BD y M?

Ana: Para quienes inician en estas áreas en las firmas legales les diría que es indispensable entender y conocer la cultura de la organización en donde trabajan, que dediquen tiempo para conocer el mercado legal y a todos sus jugadores para tener una fotografía clara de las fortalezas con las que cuentan y de la forma en la que las firmas legales promueven sus servicios y a sus equipos. Relevante también es conocer las industrias y sectores de los mercados para identificar claramente las necesidades de nuestros clientes. Esto les dará la pauta para apoyar a los socios y generar estrategias diferenciadoras de posicionamiento que logren transmitir su cultura, entender el negocio de los clientes y destacar en el mercado.

Hoy en día pensar en que el BD, Mktg y Comunicaciones lo pueden continuar haciendo sólo algunos miembros de los despachos y que únicamente necesitas uno o dos profesionales de comunicación o marketing, es quedarse en el pasado. Invertir en un equipo sólido de BD, Marketing y Comunicación es una herramienta de apoyo indispensable para lograr los objetivos de los socios, los equipos y la firma, posicionar la marca, fortalecer nuestra cultura y conocer mejor las necesidades de nuestros clientes.

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