法律界杰出女性：与 Von Wobeser y Sierra 市场营销与业务发展总监 Chantal Williams 对话

在这场深入的对话中，我们采访了 Chantal Williams-Orozco。她是 Von Wobeser y Sierra 的业务发展、市场营销与传播总监。Von Wobeser y Sierra 是墨西哥最重要的律师事务所之一。Chantal 拥有 18 年以上的从业经验，率先推动法律服务与客户关系的转型，并致力于促进增长、创新以及人工智能的整合，以提升法律服务。此外，她还是 Williams & Salas 的创始合伙人。该律师事务所专注于为法律行业提供创新的市场营销与业务发展策略。

Chantal 是 LALMA（拉丁美洲法律营销联盟）的共同创始人，并为该地区法律营销与业务发展的发展作出贡献。她还在 Lex Latin 担任市场营销与业务发展讲师，并在 Abogadas Mx 担任导师。她的职业生涯以致力于与客户建立有意义的关系、通过战略举措推动法律职业发展，以及运用技术推动行业产生实质性变革为特点。」

Latin Counsel：是什么促使您选择在法律行业从事业务发展与市场营销工作？

Chantal Williams： 从很小的时候起，我就对法律与正义领域十分感兴趣。起初，我想成为人权律师，或在美国担任检察官。但随着时间推移，我发现自己对战略传播和建立关系有着浓厚的热情。早在职业生涯初期，我就意识到，清晰的信息传达和真诚的联系能够在任何领域产生深远影响。

法律行业本质上依赖信任和客户关系，因此我认为它特别适合践行这些原则。我注意到，法律行业在呈现和培育客户关系方面存在明显不足，也有尚未开发的潜力。行业往往沿用传统且相对孤立的做法，而我看到了引入更具活力、以客户为中心并由战略驱动的视角的机会。对我而言，另一个重要因素是，拉丁美洲市场在市场营销和业务发展方面显然尚未充分发展，这为开创性举措提供了理想机会。

此外，理解法律职业的细微之处也带来了智力上的挑战：不同业务领域的具体需求、监管环境，以及法律服务的复杂性。这不仅仅是销售产品，而是要理解复杂的解决方案，并有效地向合适的受众传达其价值。这需要深入投入和持续学习，而我觉得这极具吸引力。

我还认识到，有效的业务发展能够对法律专业人士及其律师事务所的增长与成功产生重要影响。能够为这种增长作出贡献，帮助律师与真正需要其专业知识的客户建立联系，并打造可持续的业务，对我而言极具成就感。这不仅关乎收入，也关乎促进人们获得司法救济和专家意见。

最后，也许最重要的是，创新的潜力激励了我。法律行业虽然深受传统影响，却始终在不断演变。我看到了成为变革催化剂的机会：引入新方法、运用新兴技术，并倡导更具前瞻性的市场营销与业务发展方式。这种开拓精神，以及创造新事物并产生实际影响的愿望，一直是我职业生涯中的持续动力。

因此，最终促使我选择这条道路的，是我对战略传播的热情、我在法律行业发现的重大需求与机遇、这个行业带来的智力挑战、为行业增长作出贡献的愿望，以及推动创新的兴奋感。

Latin Counsel：在竞争日益激烈的市场中，您如何建立并维护客户关系？

Chantal Williams： 我的做法涉及多个方面，核心是真诚沟通并创造价值。

1. 深入了解客户（不止于法律问题）：
• 共情与积极倾听：首先要真正了解客户的业务、行业、挑战和目标，而不只是眼前的法律事务。积极倾听至关重要。提出有见地的问题，并认真听取回答，有助于了解关键背景。
• 预判需求：主动与客户保持联系，意味着预判其未来可能出现的需求，并在客户明确提出之前提供相关见解或解决方案。这体现了对客户业务的深入了解，以及超越当前委托事项的投入。

2. 提供卓越价值与专业服务：
• 不止于法律专业能力：法律专业能力是基本门槛，但卓越的客户关系还需要更多。这包括清晰沟通、及时响应、积极主动，以及真正致力于实现客户目标。
• 个性化沟通与解决方案：一刀切的做法行不通。法律服务和沟通方式都应根据客户的具体需求和偏好量身定制，包括信息的提供方式、更新频率，以及所使用的专业术语程度。
• 透明度与可预期性：客户重视定价、流程和潜在结果方面的透明度。明确预期并保持沟通一致，有助于建立信任、减轻焦虑。

3. 培养真诚的联系与信任：
• 真诚：在竞争激烈的市场中，真诚尤为可贵。建立以信任和相互尊重为基础的真诚关系至关重要。这意味着做真实的自己、诚实待人并秉持诚信。
• 个性化互动：技术发挥着重要作用，但个性化互动仍然不可或缺。这可以包括有针对性的后续电话、直接分享特定行业的信息，甚至是一些周到的举动，以表明您重视这段关系，而不只是看重交易本身。

4. 有策略地运用技术（同时保留人情味）：
• 客户关系管理（CRM）系统：有效使用 CRM 系统跟踪客户互动、偏好和重要节点，有助于开展更个性化、更及时的沟通。
• 人工智能与沟通平台：使用安全、高效的沟通平台，可以提升响应速度并促进协作。
• 数据分析：分析客户数据可以深入了解客户需求与偏好，从而开展更有针对性、更相关的沟通。不过，技术应当支持而非取代人与人之间的联系。

5. 持续跟进并提供附加价值：
• 不止于当前委托事项：法律事务结束后继续保持联系至关重要。这可以包括分享相关行业动态、邀请客户参加网络研讨会或活动，或只是主动问候。
• 征求反馈并据此采取行动：定期征求客户反馈，体现了持续改进的承诺，也表明客户的意见受到重视。根据反馈采取行动，则有助于巩固关系。

6. 着眼长远：
• 客户终身价值：关注客户关系的长期价值，而不只是眼前的交易，有助于形成投入和用心维护关系的思维方式。
• 让客户成为拥护者：卓越的服务和稳固的关系可以让满意的客户成为律师事务所的有力推荐者，这在竞争激烈的市场中价值非凡。

Latin Counsel：过去十年，墨西哥和拉丁美洲律师事务所的业务发展职能发生了怎样的变化？

Chantal Williams： 过去十年，我观察到墨西哥和拉丁美洲律师事务所的业务发展职能发生了显著且加速的演变。以下是我对这一动态变化的看法：

1. 从被动转向主动：
• 过去：业务发展职能即使正式存在，也往往只是被动开展。合伙人的人脉关系和律师事务所的声誉是新业务的主要来源。市场营销通常局限于基本的名录信息，或许还包括一些传统广告。
• 转变：过去十年，我们明显看到行业转向更主动、更具战略性的做法。律师事务所日益认识到，持续增长需要投入专门力量，而不能只靠律师业务能力出色。这包括主动识别目标市场、制定定制化策略，并投入资源聘用专职业务发展人员和组建团队。

2. 专业化程度提高：
• 专职岗位兴起：十年前，专职业务发展岗位几乎不存在。如今，越来越多的中大型本土律师事务所开始聘用业务发展经理、总监，甚至首席业务发展官（后者主要见于较成熟的市场）。
• 专业技能组合：专业化吸引了具有市场营销、销售和商业战略经验的人才，其中不少人还具备专业服务领域的具体经验。行业日益认识到，业务发展需要一套不同于法律专业知识的技能。
• 行业协会与培训：区域性和国际性法律营销与业务发展协会的兴起，为知识交流、最佳实践推广和职业发展提供了平台，进一步提升了这一职能的专业水平。

3. 接受数字化转型：
• 初期采用较慢：与较成熟的市场相比，拉丁美洲律师事务所最初采用数字营销策略的速度较慢。
• 加速发展：过去十年，数字工具的采用显著加快。律师事务所越来越多地将网站用作成熟的营销平台，利用社交媒体（尤其是 LinkedIn）拓展人脉并展示思想领导力，同时探索博客、网络研讨会和在线指南等内容营销策略。
• 数据分析与 CRM：尽管对许多律师事务所而言仍处于起步阶段，但人们日益认识到，数据分析和 CRM 系统对于跟踪潜在客户、管理客户关系以及衡量业务发展举措成效十分重要。

4. 更加以客户为中心：
• 重视关系：尽管个人关系一直是拉丁美洲商业文化中的关键因素，但行业越来越重视以正式方式建立和有策略地维护这些关系。
• 了解客户需求：业务发展工作越来越注重了解目标客户的具体需求与挑战，并据此调整法律解决方案和沟通方式。
• 阐明价值主张：律师事务所阐明自身独特价值主张、在竞争激烈的市场中实现差异化的能力日益增强。

5. 竞争加剧与全球化：
• 本土竞争：墨西哥和拉丁美洲的法律服务市场竞争日益激烈，越来越多的本土律师事务所开始争取复杂的法律委托。
• 国际参与者：国际律师事务所在该地区持续布局和扩张，也提高了业务发展专业化的标准。本土律师事务所认识到，要有效竞争，就需要采用类似策略。

6. 文化差异仍然重要：
• 以关系为基础的文化：尽管专业化和数字工具日益普及，个人关系和信任在拉丁美洲商业文化中仍至关重要。业务发展策略必须考虑文化差异，并善用现有的人脉网络。
• 个人联系：面对面会议和个人互动在建立和维护客户关系方面仍然具有重要作用。

7. 展望未来：
拉丁美洲律师事务所的业务发展职能很可能继续快速演变。我们可以预期：
• 技术进一步整合：人工智能工具、更成熟的 CRM 系统和先进的数字营销技术将日益普及。
• 业务发展团队进一步细分：可能会出现更多专注于特定行业或服务领域的专业岗位。

过去十年，墨西哥和拉丁美洲律师事务所的业务发展职能经历了重大转型，从基本被动的职能转变为更主动、更专业化且更熟悉数字技术的业务领域。尽管关系中的文化差异仍然至关重要，但人们如今普遍认识到，在竞争日益激烈的法律服务市场中，战略性业务发展是增长与成功的关键驱动力。参与这一转型令人振奋！

Latin Counsel：您如何平衡职业责任与对学习和个人发展的热情？

Chantal Williams： 对学习和个人发展的热情并非与我的职业责任相分离。我认为，它与创新和有效领导密不可分。

1. 将学习视为职业发展的必要条件：
• 保持领先：在法律营销与业务发展这样瞬息万变的领域，停滞不前就意味着落后。持续学习不仅是个人兴趣，更是职业需要。
• 推动创新：对学习的热情直接提升了我的创新能力。不断探索新理念、新方法和不同视角，有助于发现新颖有效的解决方案。这对律师事务所面临的挑战至关重要。这不仅是采用他人的做法，更是预判未来需求并制定前沿策略。

2. 有策略地安排时间并融入工作：
• 有计划地安排时间：有意识地为学习和发展留出时间至关重要，就像安排会议或项目期限一样。这不一定需要大块时间，也可以是较短且目标明确的时段，用于阅读行业刊物、参加网络研讨会或在线课程。
• 利用零散时间：我喜欢利用通常被视为「空闲时间」的时段（通勤、出差或短暂休息），通过播客、有声读物或文章获取相关内容。
• 将学习融入日常工作：我会主动寻找机会，在日常工作中运用新知识和技能。这可以是尝试新的营销策略、采用不同的客户关系管理方法，或与团队分享新见解。实际应用能够巩固所学，并提供宝贵的现实反馈。

3. 聚焦相关且有实际影响的学习内容：
• 有策略地选择：我会审慎选择学习内容，重点关注那些直接影响我的职业职责以及法律营销与业务发展格局的领域。这样可以确保学习既有启发性，也能付诸实践。
• 寻求多元视角：我会主动听取法律行业内外不同人士的观点。这能拓宽我的理解、挑战既有假设，并帮助我形成更全面的见解。
• 优先学习实用知识：我倾向于选择能够提供实用策略和框架、并可应用于工作的学习资源。

Latin Counsel：Chambers 和 Legal 500 等排名指南在律师事务所业务发展中发挥什么作用，又如何影响战略？

Chantal Williams： 我认为，Chambers and Partners 和 Legal 500 等排名指南在法律行业的业务发展战略中发挥着多方面的重要作用。在发展程度较低的市场（例如拉丁美洲，相较于美国、英国等市场）中，它们的作用尤为重要。以下是我对此的主要看法：

1. 认可与公信力：
• 第三方背书：入选这些指南，尤其是获得较高排名，相当于第三方有力认可律师事务所的专业能力及律师的服务质量。这种认可对潜在客户具有重要影响，尤其是对不熟悉该律师事务所的客户而言。在声誉至关重要的市场中，它是建立信任的重要信号。
• 竞争基准：这些指南提供了与竞争对手进行客观比较的基准。了解自己在关键业务领域相对于其他律师事务所的排名，有助于识别自身优势、劣势和改进空间。

2. 提升知名度
• 扩大曝光度：入选这些指南，能够显著提升律师事务所在潜在客户中的知名度，尤其是那些正在特定业务领域积极寻找法律意见的客户。许多企业法律顾问和内部法务团队会参考这些排名，以验证自己对律师事务所的判断。
• 直接咨询：排名良好并非潜在客户的唯一来源，但可能带来客户直接咨询。对于寻求墨西哥和拉丁美洲本地专业服务的国际客户而言，尤其如此。

3. 指导营销与内容策略：
• 识别优势：这些指南提供的反馈和分析通常会指出具体的优势领域。这些信息对于制定营销信息和内容策略十分有价值，使律师事务所能够突出公认的优势。
• 瞄准特定业务领域：在这些指南中的表现有助于判断哪些业务领域受到市场认可，以及哪些领域可能需要投入更多业务发展资源。

4. 影响人才招聘与留任：
• 吸引优秀人才：律师希望加入以卓越著称的律师事务所。在 Chambers 和 Legal 500 中排名靠前，能够提升律师事务所的声誉，使其对高水平法律人才更具吸引力。
• 提振士气：在这些知名指南中获得认可，也能提升现有团队的士气和自豪感，增强他们对律师事务所的归属感。

5. 推动内部改进与最佳实践：
• 客户反馈机制：这些指南的调研过程包括直接采访客户。无论是正面还是建设性的反馈，都能为客户服务以及律师事务所可以改进服务的方面提供宝贵见解。
总之，Chambers 和 Legal 500 等排名指南在业务发展工作中发挥着重要作用。它们提供关键认可、提升知名度、影响人才招聘，并推动内部改进。因此，它们是律师事务所整体增长战略的重要组成部分，但应纳入更广泛、以客户为中心的整体策略中。

Latin Counsel：技术和人工智能对律师事务所的业务发展工作产生了哪些影响，尤其是在拉丁美洲？

Chantal Williams： 人工智能为拉丁美洲律师事务所的业务发展带来了显著的效率提升和新能力，但各所的采用情况不尽相同。

影响：
• 提升数据分析能力：人工智能工具可以分析客户数据、市场趋势和竞争对手的活动，从而制定更有针对性的策略。
• 改进客户关系管理（CRM）：技术有助于更好地跟踪客户关系、实现个性化沟通并维护客户关系。
• 优化营销：数字营销平台和人工智能内容创作工具提升了营销覆盖面和效率。
• 个性化沟通：人工智能可以帮助根据客户的个别需求调整沟通方式。
尽管采用率不断上升，但由于成本、基础设施以及重视个人关系的文化差异，一些拉丁美洲律师事务所仍落后于全球同行。不过，利用技术和人工智能推动业务发展的趋势毋庸置疑，而且正在加速，尤其是在规模较大、业务具有国际化导向的律师事务所中。关键在于有策略地整合这些工具，同时保留客户互动中至关重要的人际因素。

Latin Counsel：展望未来，您认为哪些创新对于律师事务所在业务发展领域保持竞争力至关重要？

Chantal Williams： 若要在业务发展方面保持竞争优势，律师事务所必须重视几项关键创新：

• 基于人工智能的深入客户洞察：人工智能将不再局限于基本的 CRM 功能，而是能够更深入地预测客户行为、需求和潜在机会，从而实现高度个性化的客户互动。
• 升级数字客户体验平台：律师事务所需要配备先进的在线门户和沟通工具，提供流畅、安全且具有附加价值的互动体验，达到客户在其他行业所期待的用户体验水平。
• 数据驱动的营销自动化：由数据分析支持的先进营销自动化，将使推广活动更有针对性、更高效，并能在适当时机向潜在客户提供相关内容。
• 用于业务发展的预测分析：人工智能将帮助识别新兴法律需求和潜在增长领域，使律师事务所能够主动发展专业能力并开拓新市场。
• 个性化思想领导力内容推送：人工智能工具将能够根据特定客户群体的兴趣和挑战，向其推送个性化的思想领导力内容。
• 合乎伦理且透明地应用人工智能：随着人工智能的采用不断扩大，优先确保技术使用合乎伦理且透明的律师事务所，将更能赢得客户信任。

对于墨西哥和拉丁美洲的律师事务所而言，采用这些创新的速度可能略有不同，但其基本原则——利用技术更好地了解客户、提升流程效率并改善沟通——将是未来保持竞争力的关键。关键在于有策略、审慎地整合这些进步，同时始终以客户关系中的人际联系为核心。

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